Prodajna prezentacija

KUHAR - 8.3.2006.

Komentari

1. hawkeye

   6.11.2007.

   U potpunosti se slažem sa prethodnim komentarom.Članak je napisan čisto školski i može se primjeniti na sve vrste prodaje. Prethodni komentar je ustvari razrađeni članak. Pretpostavljam da je komentator u njega unio svoju stranu priče koja najvjerojatnije potiče iz njegovog iskustva u prodaji.

2. VinkoVukadin

   10.3.2006.

   Nažalost iz ovoga članka proizlazi da je kontakt sa strankom stvarni kontakt od onoga trenutka kada prodavač pozdravlja odnosno počne razgovarati sa strankom. Za kontakt sa strankom ne treba sigurno 40% vremena jer to bi onda značilo da za small talk treba 40% vremena. problem možda nastaje u definiciji samog kontakta odnosno kontaktne faze. Točno je da se prodajni proces možepodijeliti u četiri faze ali prvu fazu ne možemo definirati kao kontaktnu fazu, nego se ona mora definirati kao faza uspostavljanja povjerenja. To dakle nije sam kontakt nego puno više. U fazu uspostavljanja povjerenja (40% energije a ne 40% vremena) spada sve ono što stvara povjerenje između stranke i prodavača. U tu fazu recimo spadaju nevidljivi signali koje mi šaljemo kupcu o našoj firmi. Ako je kupac o vašoj firmi čuo nki trač, neku dobru stvar ili doživio neugodnost ili ugodnost to će se odraziti na njegovo povjerenje u tvrtku ili prodavača. Zato je za prodavača kao i za svakog djelatnika u firmi jako bitno da u svakom trenutku djeluju u skladu s filozofijom firme, da stvaraju povjerenje. Ako to nije tako onda niti najbolje tehnike kontaktnog otvaranja prodajnog razgovora ne koriste.
   Druga bitn akomponenta u prodajnom procesu, ne razgovoru je naravno i samo otvaranje kontakta. pored ovih točnih pretpostavki opće higijene važan je i individualni pristup svakoj stranci. Razgovarati o slikama u stanu može biti za neke tipove stranaka kontraproduktivno. U tipologiji su to takozvani odlučni i samosvjesni tipovi, crveni tipovi, koji recimo ne vole da mu prodavač komentira njegov privatni život. Za razliku od njih postoje naravno i tipovi koji to očekuju. Komentiranje kupčevih sklonosti, u što naravno spada i uređenje, je tanak led na kojemu se prodavač može lako poskliznuti.ponekada taj šablonirani pristup u stranaka izaziva i odbojnost jer je tipična prodavačka manipulacija osjećajima i podilaženje. Zato prodavač mora uvijek biti prije svega iskren i korektan, nenametljiv i ne podilaziti previše. dobre stranke prepoznaju ulizice i ne cijene ih. Po meni je još uvijek najbolje stranci reći zašto smo došli, jer stranka nije blesava ona zna da ćelimo napraviti posao a ne komunicirati s njom iz želje za komunikacijom. U kontaktnoj fazi je bitno da nadogradimo povjerenje koje stranka ima u naš proizvod, našu kuću i nas same. to povjerenje se pak ne stječe za nekoliko minuta kontaktnog razgovora.
   nažalost mnogi treneri školuju svoje prodavače samo kako umjeno ovladati kontaktnim tehnikama a ne trude se prodavačima otkriti mogućnosti dugoročnog stvaranja povjerenja. razlog tomu je često i stav mnogih djelatnika u osiguranju da je prodaja osiguranja stvar prodavača. To naravno ne može biti točno, jer svaki djelatnik u osiguranju je prodavač, svaki djelatnik je takozvana točka istine na kojoj stranka shvaća je li bitna ili nije, je li povjerenje hinjeno ili iskreno. Ako svaki djelatnik u osiguranju ne postupa kao odgovoran prodavač onda je za prodavača jako teško uspostaviti kontakt na potrebnoj razini, jednostavno zato što on mora ukloniti negativne dojmove koje stranka stječe daleko prije nego je prodavač i pokucao na vrata. Tu fazu uspostavljanja povjerenja nažalost mnogi podcjenjuju, dijelom iz neznanja ali velikim dijelom iz neodgovornosti prema poslodavcu i svojem radnom mjestu. mislim da je nevjerojatno da prodajne treninge prolaze samo prodavači. U modernoj tvtki bi svaki djelatnik osiguranja morao apsolvirati barem osnovne tehnike i zakone prodaje kako prodavači nebi kontaktnim tehnikama u kontaktnoj fazi morali nadoknaživati njima nepoznate pogreške iz faze uspostavljanja povjerenja.