Bez uspješne prodaje osiguranja nema ni uspješnog osiguravajućeg društva i svi drugi segmenti gube smisao. Nije stoga čudno što se najžešća borba osiguravatelja vodi baš na tom polju. Vječito pitanje koje prodajne kanale koristiti i kako nastupati prema kupcima nema jednoznačan odgovor. Ne sagledamo li kvalitetno raznolikost tržišta na kojem nastupamo, te ne uočimo njegovu dinamiku bez obzira što nam trenutno dobro ide, te ne slijedimo moderne tijekove lako možemo zapasti u zamku da nam konvencionalni načini prodaje osiguranja prestanu donositi zadovoljavajuće prihode.
Osim što stalnim tehničkim usavršavanjem i pružanjem novih mogućnosti korisnicima Vaših osiguravateljnih usluga pokazujete vlastitu vitalnost i stabilnost, otvaranjem novih prodajnih kanala otvarate se i prema novim tržištima, ali stvarate i uvjete da Vam postojeći osiguranici ostanu vjerni.
Tehnološki napredak donio je toliko novih mogućnosti organiziranja prodaje osiguranja, te se sa sigurnošću može reći kako će društva koja u tehnološkom smislu budu zaostajala vremenom gubiti tržišni udio, a za očekivati je da u narednih desetak godina konvencionalni način prodaje osiguranja svede na simboličnu razinu.
Prodaja kroz vlastite poslovnice
Vlastite poslovnice sve više postaju mjesta direktnog kontakta osiguravatelj-osiguranik i to najčešće u situacijama kad se osigurani slučaj već dogodio. Prodaja osiguranja kroz vlastite poslovnice sve više postaje usputna djelatnost poslovnice dok se u smislu prodaje osiguranja poslovnice sve više orijentiraju na organizaciju marketinških kampanja i organizaciju prodaje kroz druge prodajne kanale.
Najveći dio informatičke podrške osiguravajućeg društva koncentriran je u poslovnicei
Prodaja kroz agencije
Agencije i agenti će još neko vrijeme imati važnu ulogu u prodaji osiguranja. Oni su ti koji kupcu objašnjavaju i nude proizvod te direktno sklapaju ugovore o osiguranju ili u najgorem slučaju daju ponude osiguranja
Nedostatak sagledavanja i nalaženja odgovarajuće i najpovoljnije ponude mana je ovakvog načina prodaje osiguranja, a potencijalni kupci su toga sve više svjesni i sve češće pribjegavaju vlastitom traženju povoljnije i bolje ponude što im nove tehnologije sve više omogućavaju direktno iz stana ili ureda.
Agentima je najvažnije osigurati što jednostavniju ponudu i što veću mobilnost
Prodaja kroz posrednike (Brokere)
Posrednici u pravilu zastupaju interes osiguranika (ili bi tako moralo biti) i u njegovo ime pronalaze odgovarajuću ponudu, te se sa pozicije osiguravatelja na njih treba gledati kao na izuzetno važne klijente (kupce) i pružiti im mogućnost da što jednostavnije i što samostalnije kreiraju ponudu za svog klijenta na bazi sveukupne ponude osiguravatelja.
Posrednicima je bitna korektna analiza ponuda, a omogućiti korištenje vlastitog CRM sustava za sve posrednike u osiguranju od velike je važnosti za osiguravatelje te ne predstavlja veliki izdatak.
Multilevel
Svakako najagresivniji način prodaje osigurateljnih proizvoda koji u pravilu u samom početku daje odlične rezultate. Vrijeme invazije ovakvog načina prodaje sve više je iza nas, ali će zbog dobro razvijenih sustava nagrađivanja i napredovanja, te jednostavnosti stimuliranja prodajnih struktura (agenata) ovaj način prodaje osiguranja još dugo funkcionirati.
Bankoosiguranja i leasing društva
Osim uobičajeno razvijene mreže poslovnica i odnosa sa klijentima gdje se bankarska mreža može iskoristiti kao vlastita agencijska mreža (posebno kod povezanih banaka i osiguranja što nije rijedak slučaj), postoji i prirodna povezanost bankarske i osigurateljne ponude. Ovo se posebno ogleda u povezanosti osiguranja povrata kredita i osiguranja živote, te u drugim vigovima kredita ili leasinga (za leasing društva) za druge vidove osiguranja (npr. kasko kod kupovine vozila, stroja i sl.). Bitna karakteristika ovakvih aranžmana je povezanost bankarskih i osigurateljnih proizvoda te je najčešće nužno osigurati usklađeno trajanje osiguranja i kredita, a za što je povezanost informacijskih sustava banke i osiguravajućeg društva bitna.
Investicijski fondovi
Investirati i istovremeno biti osiguran osim što je moderno osiguraniku na neki način daje mogućnost odluke o sudbini vlastitih sredsava uloženim u životna osiguranja. Ovakvi vezani proizvodi (unit link) na svojevrstan su način zajednički proizvod osiguravajućih društava i investicijskih fondova, te je osim vlastitih prodajnih kanala moguće koristiti i prodajne kanale investicijskih fndova koji su direktno zainteresirani za njihov plasman. Nužnost povezinavja osiguravajućeg društva i investicijskog fonda na informacijskoj razini osim funkcije prodaje mora zadovoljiti i funkciju informiranja osiguranika u smislu mogućnosti praćenja vrijednosti jedinice fonda, a samim tim i vlastitog portfelja.
Internet prodajaInternet je dostupan u svakom poduzeću i skoro u svakom domu. Do sada se internet ponuda svodila na jednostavne oblike osiguranja i jednostavne proizvode putem standardnih WEB shopova. Tehnološki razvoj i povezivanje unutarnjeg informacijskog sustava osiguravatelja sa internet ponudom omogućuju preuzimanje skoro svih rizika za bilo koji osigurani objekt, te aktivno i zajedničko sudjelovanje u kreiranju konačne ponude osiguravatelja i potencijalnog osiguranika bez potrebe da bilo koji makne iz svog ureda.
CRM (Customer Relationship Management)Customer Relationship Management (CRM) sustavi služe planiranju i upravljanju procesima marketinga i prodaje, te bilježenju svih interakcija osiguravajućeg društva sa njenim kupcima (osiguranicima). InCubis CRM otvara putove komunikacije osiguravajućeg društva prema vanjskom svijetu i nudi stalni i obostrani odnos osiguravatelj-osiguranik, a prema unutrašnjosti osiguravateljne tvrtke pokreće procese ispunjenja zahtjeva tržišta, te stalnog razvoja proizvoda i usavršavanja ponude.
Kakvu funkcionalnost pruža InCubis CRM?
- upravljanje prodavačima i timovima
- upravljanje kontaktima (tvrtkama i osobama)
- definiranje tržišnih segmenta i vođenje marketinških kampanja
- upravljanje prodajnim prilikama
- vođenje prodajnih prilika kroz prodajne cikluse
- automatsko logiranje interakcija sa kuocima
- prodaju unaprijed nedefiniranih proizvoda (po želji kupca)
- podršku svim procesima vezanim uz osiguranje u uredu kupca
- integraciju s unutarnjim sustavom osiguravatelja
- integraciju s unutarnjim sustavom kupca
Kombinacija je najbolji izbor
Vrijeme je ubrzane transformacije sustava prodaje osiguranja, a liberalizacija tržišta na globalnoj razini vrlo brzo će omogućiti plasiranje vlastite ponude na veoma širikom tržištu. Stoga je najvažnije sačuvati dobar osjećaj na koji oblik prodaje osiguranja obratiti pozornost i koliko u koji ulagati ali je u ovom trenutku zasigurno najvažnije osigurati pravu tehnološku osnovu da svi kanali prodaje mogu paralelno funkcionirati međusobno se nadopunjujući.
tehnološka rješenja koja pružaju sve mogućnosti istovremeno jedini su logičan izbor
Zašto čekati?
Pogrešno je mišljenje da će proces globalizacije u inferioran položaj staviti male zemlje (ili osiguranja), te velikim dati mogućnost da malima uzmu i onaj mali dio kolača kojeg već imaju na vlastitom tržištu. Upravo je suprotno i velike zemlje treba smatrati velikim novom tržištem na kojem treba nastupati, a upravo je tehnologija ta koja i malim i velikim omogućava da nastupe na isti način, sa bitnom razlikom što je velika zemlja i novo veliko tržište za malo osiguranje, a mala zemlja i dalje je relativno malo tržište za veliko osiguranje.
Uz ovako postavljen cilj korištenjem modernih tehnologija koje su jednako na raspolaganju i malim i velikim (mali su u izrazitoj prednosti jer su i fleksibilniji, a nerjetko i bolje organizirani) na budućem zajedničkom europskom tržištu mali su svakako u početnoj prednosti, a doda li se tome da je tržište osiguranja samo jednog velikog grada iz EU (ima ih mnogo takvih) financijski veće od tržišta osiguranja cijele naše regije onda postaje jasno da je uz dobru pripremu i uspjeh siguran.