Prodajna prezentacija
KUHAR - 8.3.2006.
1. Uspostavljanje kontakta
Na samom početku karijere zastupnici uglavnom i nemaju pravu prodajnu prezentaciju, jer su njegovi prvi klijenti uglavnom rodbina, prijatelji i poznanici. No, nakon nekog vremena kada se iscrpi taj krug poznanika, dogovaraju se i prve prezentacije sa slabo poznatim ili potpuno nepoznatim vam osobama, a tu onda morate pokazati svu svoju umješnost. Na prve prezentacije ići ćete uglavnom sa svojim voditeljima mentorima, a onda dolazi period kada se morate osamostaliti.
Postoje razne metode na koji način educirati zastupnike kako bi što bolje obavili prodajnu prezentaciju. Mnoge osiguravajuće kuće imaju svoja pravila i prodajne razgovore napisane na papiru, pa ih onda zastupnici moraju učiti napamet. No, uspješna prezentacija se ne može jednom naučiti i onda primjenjivati u svim situacijama. Takav pristup daje vrlo slabe rezultate, jer rezultat prezentacije ovisi isključivo o međusobnom djelovanju zastupnika i osiguranika.
Kao što ne postoje dva jednaka čovjeka, tako ne postoje niti dvije iste situacije kod prodaje osiguranja. To zahtjeva od zastupnika da na osnovu vlastite procjene raspoloženja i ponašanja osiguranika, prilagođavaju svoj način ponašanja i prezentacije.
Sve što ste naučili, sav trud koji ste uložili i sve vaše sposobnosti doživljavaju svoju primjenu u prodajnoj prezentaciji.
Podjelit ćemo prodajnu prezentaciju na četiri faze:
1. Uspostavljanje kontakta s osiguranikom
2. Definiranje potreba osiguranika
3. Prezentacija proizvoda i nužna objašnjenja
4. Sklapanje posla
Kako, postupiti kada dođete do klijenta? Ne zaboravite da u susretu s osiguranikom vi predstavljate osiguratelja. Kontakt s osiguranikom uspostavite pogledom, pozdravom i smješkom. Nije naodmet podsjetiti vas na osnovno pravilo čistoće i urednosti tijela i odijela. Zadah iz usta ili konzumacija nekog alkoholnog pića također neće ostaviti najbolji dojam kod osiguranika.
Dojam koji stvorite u prvim trenucima s osiguranikom proteže se kasnije kroz čitav proces zaključenja osiguranja. Zato na ovaj dio prodajne prezentacije morate uložiti najviše truda i vremena. (oko 40% od trajanja prezentacije treba utrošiti na ovu fazu)
Od osobita je značenja na početku prezentacije uspostaviti povjerenje. Postoji izreka koja kaže da je povjerenje početak svega, pa tako i dobrog poslovnog odnosa. Za to je pogodan tzv. small talk, razgovor o općenitim temama koje nemaju veze s poslom.
Cilj nam je u prvom kontaktu prikupiti što više informacija. Pri tome treba voditi računa da ne pričate previše vi o sebi, nego da klijent priča o samom sebi.
Prve informacije o osiguraniku možete saznati u njegovom stanu ili uredu. Osvrnite se okolo, vjerujem da ćete na zidovima ili policama pronaći slike, pehare, cvijeće, neke nagrade i drugo. Tako ćete doći do prvih informacija i s njima možete započeti razgovor.Možete ga upitati ga o njegovoj obitelji, o hobijima, o kući, zdravlju, zapravo o onim stvarima koje su mu osobito važne. Pazite da ga pri tom ne «rešetate» pitanjima kao da prikupljate materijal za neko istraživanje.
Pohvalite mu npr. izgled stana ili kuće, jer svako davanje koplimenata djeluje pozitivno na osobu s kojom razgovarate. U svemu treba biti velika doza umjerenosti, da to ne izgleda previše sladunjavo. Iz tog početnog razgovora morate razabrati temu koja mu je osobito zanimljiva, vodeći računa da ne skačete s teme na temu. Tu temu možete koristiti kao uvod u drugu fazu prezentacije.
Vrlo je važno da pri tome znate i imate strpljenja slušati što osiguranik govori. Pustite osiguranika da govori, pažljivo ga slušajte, na taj način ćete saznati njegove misli, probleme i očekivanja, a što je najbitnije steći ćete simpatije sugovornika.
Informacije koje ste saznali o svom osiguraniku potiču stvaranje dobrog kontakta, a dobar kontakt s osiguranikom je osnova za učinkovitu prodajnu prezentaciju.